Das Thema Gehalt bringt nicht nur Berufseinsteiger*innen ins Schwitzen – es zählt wohl zu den sensibelsten Themen der Arbeitswelt. Hol dir Tipps von unserer Expertin, Karriere-Beraterin Anita, wie du diese vermeiden kannst.

3 klassischen Fehler im Gehaltsgespräch

Fehler 1: Mangelndes Selbst„wert"gefühl

Gerade Berufseinsteiger*innen tun sich schwer, ihren Marktwert einzustufen, da sie auf weniger Erfahrungsschatz zurückgreifen können. Irrtümer wie: „Ich habe nicht viel zu bieten und darf nicht mehr fordern, als im Stellenangebot angegeben wird", spuken in vielen Köpfen herum.

Recherchiere deinen Marktwert, um Selbstbewusstsein aufzubauen:

• Welche Gehälter sind in deiner Branche üblich?
• Was verdienen Personen mit ähnlicher Qualifikation und Berufserfahrung?

Erkundige dich im Bekanntenkreis, im Internet oder auch bei PersonalberaterInnen. Und nicht vergessen: Du bettelst im Gehaltsgespräch nicht um Almosen, du verhandelst – und zwar um nichts weniger als den Gegenwert deiner Arbeitsleistung in der Zukunft. Diese Arbeitsleistung hat natürlich mit deinen fachlichen Kompetenzen zu tun, aber genauso mit deiner Persönlichkeit. Firmen schätzen Mitarbeiter*innen mit Teamgeist, die besonders motiviert, lernfähig, verantwortungsbewusst, und kommunikationsfähig sind – vergiss also nicht, deine Stärken auch aus diesem Bereich zur Geltung zu bringen (mit konkreten Beispielen).

Hüte dich auch vor zu viel Bescheidenheit und Harmonie-Streben. Gehalt ist etwas, was dir zusteht und nichts, was dir „netterweise" gegeben wird. Durch ein selbstbewusstes (nicht arrogantes!) Auftreten signalisierst du, dass deine Qualifikationen etwas wert sind (und auch bei der Konkurrenz gut ankommen würden). Scheue dich auch nicht, das Gehalt von selbst anzusprechen, wenn es am Ende der 1. oder 2. Runde noch kein Thema war. Aber: Niemand zwingt dich, zu verhandeln!  Wenn du den Job mehr als Lernfeld betrachtest und mit dem angebotenen Gehalt zufrieden bist, dann erwähne dies auch bei der Gehaltsfrage – selbstbewusst und ehrlich.

"Gerade wenn es um die Wahl des passenden Arbeits- und Berufsfelds geht, ist der Blick aufs Thema Persönlichkeit besonders wichtig. So findest du dich besser in deinem (Arbeits)Umfeld zurecht. "
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Anita Ring
Beraterin & Coach bei Uniport

Fehler 2: Kein Verhandlungsziel

Ziele sind der Antriebsmotor, um einen Weg selbstsicher zu  beschreiten – auch in der Gehaltsverhandlung. Wer sich der eigenen Ziele nicht bewusst ist, kann sie nur schwer erreichen und argumentieren. Daher gilt:  Ohne Ziel, kein Verhandeln! Reflektiere dein Minimal-, und Maximalziel, sowie attraktive Alternativziele.

Minimalziel

Überprüfe, wo deine persönliche Schmerzgrenze liegt, unter der das monatliche Gehalt nicht liegen sollte. Hierzu ist es hilfreich, die persönlichen monatlichen Fixkosten zu kennen und zu wissen, was man zum Leben braucht. Dieses Minimalziel gibst du beim Gespräch allerdings nicht preis, sondern nutzt es nur als eigene Benchmark.

Maximalziel

Definiere eine realistische Gehaltsobergrenze bzw. ein Intervall, in dem du das Gehalt wiederfinden möchtest. Diese Gehaltsspanne kannst du in die Verhandlung einbringen oder du nennst einen höheren Wert, um dich dann mit dem/r ArbeitgeberIn in der Mitte zu treffen.

Alternativziele

Welche attraktiven Alternativen gibt es zu deinem Gehaltsziel? Mit Alternativzielen im Gepäck verminderst du deine mögliche Sorge vor einem „Nein" – denn du hast auch andere Szenarien im Kopf. Frag' nach sogenannten "fringe benefits" (Lohnnebenleistungen): Dazu zählen z.B. Diensthandy, Dienstauto, Notebook, Fahrtkosten- oder Kantinenzuschüsse oder die Übernahme von Weiterbildungskosten. Oder ist eine (Weiter-)Verhandlung in einem halben Jahr oder einem Jahr für dich eine denkbare Alternative? Dann halte diese Vereinbarung auch schriftlich fest!

Fehler 3: Keine Argumente

Ohne Argumente, kein Verhandeln! Du hast dich für dein Wunschgehalt entschieden, das du präsentieren möchtest? Gratulation, du hast Mut bewiesen! Doch jetzt geht’s ans Eingemachte: Wie argumentierst du, dass du das wert bist? Du möchtest dich z.B. als Sales-MitarbeiterIn bewerben und warst aber noch nie in dieser Position? Dann zeige, wo du dein Verkaufstalent schon bewiesen hast, z.B.  in Studentenjobs, ehrenamtlichen Tätigkeiten oder im Privatbereich. Beschreibe auch, was eine/n gute/n MitarbeiterIn für dich überhaupt ausmacht, welche Stärken diese/r mitbringt und inwiefern du in dieses Bild passt! Zeige dem Unternehmen, was du in Zukunft für die Firma erreichen kannst und welche Ideen du für den Unternehmensbereich mitbringst. Gehälter sind eine Investition in die Zukunft – beschreibe dem Unternehmen ein Bild, in dem sich diese Investition auch auszahlt.

Tipp für ein gute und fundierte Argumentation:  Analysiere das Stellenangebot auf die Muss- und Kann-Anforderungen. Welche deiner Qualifikationen gehen über die Mindestanforderungen für diese Position hinaus, sind aber relevant (z.B. Persönlichkeit, Auslandserfahrung, Sprachkenntnisse, berufliche Erfahrung, Branchenkenntnis, Kundenkontakte und Netzwerke…)?

Das können wichtige Argumente sein in der Gehaltsverhandlung. Überlege an dieser Stelle auch, welche Gegenargumente auftreten und wie du diesen begegnen könntest. Wichtig ist herauszufinden, welche Argumentationslinie gleichermaßen überzeugend UND authentisch ist. Nicht jede/r ist Fan der sogenannten „Basartechnik" (Hoch oben einsteigen und sich „runterhandeln lassen") – was immer dein Stil ist: erkunde ihn und übe! Auch in der Karriereberatung bei Uniport geben wir dir Raum, deine Argumente mit selbstbewusster Körpersprache und Stimme vorzubringen und Feedback zu erhalten. Und nicht vergessen: Jede Verhandlung beginnt mit einem „Nein". Wenn eine Einigung von Anfang an da wäre, wäre eine Verhandlung gar nicht mehr notwendig. Ziel des Gesprächs sollte sein, Interessen auszuloten und einen Konsens zu finden. Diese Sicht hilft dir, eine mögliche Zurückweisung deiner Vorschläge zu Beginn nicht persönlich zu nehmen, sondern als Startpunkt für eine Win-Win Lösung zu betrachten.

Für deinen Berufseinstieg wünsche ich dir alles Gute und viel Erfolg!

Autorin: Anita Ring